編者按：

洪江游，海南康芝藥業(yè)股份有限公司掌舵人。不久前，他所掌控的公司在深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板掛牌上市，他也由此躍入人們的視野。而洪江游最為人所津津樂道的，不是A股上市的成功，而是他的遠(yuǎn)見卓識。

上世紀(jì)90年代初，洪江游乘著鄧小平南巡講話的春風(fēng)，率先“下海”創(chuàng)業(yè)，18年后，他的成功證實了自己的創(chuàng)業(yè)遠(yuǎn)見；后來，他作為羅氏等國外藥廠產(chǎn)品的全國總代理，從產(chǎn)品代理事業(yè)的巔峰，急流勇退，收購了一家不起眼的藥廠，立志創(chuàng)建自主品牌，如今，他已改寫國內(nèi)兒童藥市場幾乎由外資藥廠一統(tǒng)天下的格局，再次證明了他的遠(yuǎn)見卓識；現(xiàn)在，他的企業(yè)成功在A股上市，他又把新的目標(biāo)設(shè)立為“打造兒童藥民族第一品牌，做中國的強生”，重新?lián)P帆遠(yuǎn)航。

為了更好地了解洪江游的創(chuàng)業(yè)歷程，本報記者特地對他進(jìn)行了獨家專訪，請讀者與我們共同感受洪江游的魄力與魅力！

創(chuàng)業(yè)：熱血沸騰的青春年代

記者：康芝藥業(yè)作為國內(nèi)A股創(chuàng)業(yè)板目前為數(shù)不多的新星，您的創(chuàng)業(yè)事跡已成為人們關(guān)注的焦點。盡管現(xiàn)在看來，創(chuàng)業(yè)、“下海”已經(jīng)不是什么新鮮的事情，可是在上世紀(jì)90年代初，“下海”并不是那么平常，您當(dāng)時是為何要毅然放棄“鐵飯碗”而選擇自己創(chuàng)業(yè)呢？

洪江游：我是一個潮汕人。潮汕人工作很拼命，都渴望成功，還有一種“寧做雞頭，不做鳳尾”的志氣。1988年我大學(xué)畢業(yè)，被分配到深圳市醫(yī)藥生產(chǎn)供應(yīng)總公司深圳健安醫(yī)藥公司工作，成為經(jīng)濟特區(qū)的一員，親戚朋友還很羨慕我。但是工作后我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時所謂的“鐵飯碗”也有許多不稱心的地方。1992年，鄧小平南巡講話，改革開放的熱潮在深圳各行各業(yè)沸騰起來，推動了一波“下?！背保揖褪窃谀莻€時候萌發(fā)了“下海”的沖動。當(dāng)時真是熱血沸騰的，連自己的心跳都聽得到。

記者：作為率先“下?！眲?chuàng)業(yè)的大學(xué)生，您碰到了哪些困難？

洪江游：剛開始想像得很美，但實際相差很遠(yuǎn)。

1992年，改革開放的起步階段，創(chuàng)業(yè)成功的案例太少。剛開始，我的親戚朋友也沒一個看好我。作為一個剛畢業(yè)的大學(xué)生，我一無資金，二無社會經(jīng)驗，三無資源，創(chuàng)業(yè)成功在很多人看來是很渺茫的事情。

邁出第一步是非常艱難的。我初出茅廬，借過錢，受過騙，經(jīng)歷過許多刻骨銘心的事情。

當(dāng)時我的第一個商機，是發(fā)現(xiàn)羅氏的“菌必治”很好銷，越賣越發(fā)現(xiàn)市場潛力不可想像，我策劃把它做大。于是，我去跟羅氏商談，做好了計劃書，也得到了廠方的意向?？墒?，最欠缺的是資金。我想找朋友一起“合伙”出資，但當(dāng)時沒有一個人敢出錢給我，他們都心存疑慮：“合伙怎么賺錢，你賺過嗎？”接著，我找到銀行想貸款，也因沒有抵押物而告退。最后，我托親戚關(guān)系，以高額月息向香港的朋友借了錢。這些經(jīng)歷讓我深深體驗到“錦上添花易，雪中送炭難”?，F(xiàn)在有些大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，一碰到困難就灰心，實際上，困難是鍛煉自己能力的很好條件。

記者：您在創(chuàng)業(yè)初期，在進(jìn)口藥品總經(jīng)銷方面做得有聲有色，為什么要放棄這個在別人看來的“香餑餑”，而選擇自己辦藥廠呢？

洪江游：我在1993年拿下羅氏“菌必治”（0.25g裝，現(xiàn)名“羅氏芬”）的中國總經(jīng)銷權(quán)，當(dāng)時在行業(yè)內(nèi)很有影響。后來，我又相繼與諾華視康、雪蘭諾、匈牙利吉瑞大藥廠以及日本明治制藥等知名企業(yè)進(jìn)行了合作。這些企業(yè)都很大，產(chǎn)品也很好。跟他們合作，我感到振奮，但壓力也很大，工作很緊張。最重要的是，與他們合作，我總是被牽著鼻子走，合作很不對等，而且與他們合作也不可能有我自己的品牌。

1998年，我開始關(guān)注制藥領(lǐng)域。當(dāng)時，私人經(jīng)營藥廠，很多地方?jīng)]有放開，只有海南對民營放開。費盡周折，我終于在海南朋友的牽線下，從深圳三洲投資有限公司手中購得瓊山九洲全部產(chǎn)權(quán)(注：后來，瓊山九洲改制變更為海南中瑞康芝制藥有限公司)。當(dāng)時這家廠的產(chǎn)品不怎么好，藥廠半死不活的，我們接手后引進(jìn)了一些產(chǎn)品，一直做到今天。

事業(yè)：在成功定位中騰飛

記者：您是怎么把這樣一家藥廠領(lǐng)向成功的呢？

洪江游：接手這家藥廠后，起步也是很曲折的。前4年，藥廠沒賺錢，還有兩名股東退了股。2002年，我與日本明治制藥的合作到期，自己不想做總代理了，便一心想把自己的藥廠產(chǎn)品做起來。

當(dāng)時，我偶然發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部有些員工購買自己藥廠的產(chǎn)品——止咳橘紅顆粒。他們向我反映，該藥是買給家里小孩服用的，效果極好，治療咳嗽一包就好。當(dāng)時，止咳橘紅顆粒一直主推老年人市場，這事讓我受到啟發(fā)，引導(dǎo)我將目標(biāo)投向兒童市場。

后來，我們組織對兒童市場進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)一旦發(fā)生季節(jié)性或流行性疾病時，兒童的發(fā)病率最高，但市場上可供選擇的兒童用藥卻極少。我們還發(fā)現(xiàn)，在流通的藥品中，說明書有明確規(guī)定兒童用法用量的藥物只占整個藥物制劑品種的7%左右。另外，國外兒童藥“媽咪愛”在市場上銷得很好，包裝非常好，劑量好控制，這也讓我很受啟發(fā)。

一系列調(diào)查研究后，我果斷地將市場定位為兒童用藥，確立“瑞芝清”（尼美舒利顆粒）為公司主打產(chǎn)品。

當(dāng)時，這樣的定位在公司內(nèi)部引起不少爭議。反對者認(rèn)為，這樣做縮小了產(chǎn)品的銷售范圍，必定會使產(chǎn)品銷量大降。我力排眾議，認(rèn)定就應(yīng)該在細(xì)分市場上做到最好。

開始并不順利，定位兒童市場的一年半時間里，銷售并不好，我還是有點緊張，甚至懷疑自己當(dāng)初的判斷。后來通過醫(yī)院的反饋，發(fā)現(xiàn)并不是產(chǎn)品的效果不好，而是我們在醫(yī)院推廣，同類產(chǎn)品都是進(jìn)口藥品，我們面對的對手品牌太大，這里沒有我們的空間。這使我恍然大悟，2003年我們調(diào)整了營銷方針，將目標(biāo)市場定位在當(dāng)時藥企較少介入的農(nóng)村市場。

我親自與市場部（包括策劃與學(xué)術(shù)兩部分）、招商部組成“四駕馬車”，深入各縣市進(jìn)行推廣，召開代理商動員會、醫(yī)生學(xué)術(shù)推廣會等。我們制訂一套針對醫(yī)生培訓(xùn)的教材，請有名的醫(yī)生主講，在當(dāng)時，農(nóng)村的醫(yī)生很少參加這種會。2003年年底，產(chǎn)品銷售開始出現(xiàn)好的勢頭，潛力漸顯。自此，公司業(yè)績大增，尤其是“瑞芝清”，至今每年均以超過50%的速度復(fù)合增長。

上市：從抵觸到主動追求

記者：康芝藥業(yè)在創(chuàng)業(yè)板上市，引來不少羨慕的目光，請您介紹一下上市的體會？

洪江游：關(guān)于企業(yè)上市，我經(jīng)歷了抵觸、好奇到接受并主動追求的過程。

我在深圳目睹過深發(fā)展和萬科上市的情形，1992年我也炒過股票。因為工作太忙，掌握不好買賣股票的時機，那年我損失了七八萬元的積蓄，從那時起，股票成了我心底的陰影。

2005年，隨著康芝藥業(yè)業(yè)績的上升，很多證劵公司與我接觸，給我講解上市的常識，這才讓我慢慢改變對上市的看法。我認(rèn)識到上市是企業(yè)進(jìn)步的平臺和企業(yè)管理升華的結(jié)果。

上市是很艱苦的過程，這4年經(jīng)歷的艱辛使我曾經(jīng)有兩次想到放棄。

現(xiàn)在康芝成為公眾公司，外部環(huán)境和內(nèi)部管理的要求將促使公司全面建立和運行現(xiàn)代企業(yè)制度，經(jīng)營管理體制將全面升級，進(jìn)而使公司早日實現(xiàn)發(fā)展計劃和目標(biāo)。另外，上市還將極大地提升公司的知名度和市場影響力，不僅有利于引進(jìn)優(yōu)秀人才，而且廣泛的社會監(jiān)督將使公司經(jīng)營管理團(tuán)隊更加努力工作，促進(jìn)公司價值和股東利益的共同增長和最大化。

未來：做中國的強生

記者：最后請您談?wù)剬抵ニ帢I(yè)的愿景。

洪江游：我希望康芝藥業(yè)成為國內(nèi)兒童用藥第一品牌，成為中國醫(yī)藥行業(yè)里的名企。

我們已經(jīng)確立了階段性目標(biāo)：用3年時間成為國內(nèi)最大的兒童用藥生產(chǎn)基地；用5年時間進(jìn)入中國醫(yī)藥行業(yè)50強；用10左右年的時間進(jìn)入中國企業(yè)500強。戰(zhàn)略規(guī)劃是以兒童藥品為起點，做大做強之后，延伸至兒童大健康概念及相關(guān)的領(lǐng)域，研發(fā)兒童營養(yǎng)食品、保健食品及醫(yī)療器械等。

“強生”是我心目中的行業(yè)英雄和標(biāo)桿。我心中一直有個目標(biāo)，如果有一天，有人將康芝稱為“中國的強生”，我們就真正成功了。